Klar spüre auch ich, dass die Banken vorsichtiger werden – ganz ehrlich: ich kann das auch nachvollziehen, würde ich auch.
Wichtig ist doch aber, von anderen Unternehmen erfolgreiche Muster zu übernehmen. Wie kam es zur aktuellen proaktiven Kreditzusage einer deutschen Großbank über eine blanko Kontokorrentlinie an einen Mittelständler „normaler Bonität“?
Zum Anfang 2023 war bereits klar, dass das Unternehmen weiter wachsen möchte. Wachstum bindet immer Liquidität. Finanziert wird das Unternehmen bislang über eine Volksbank als Hausbank, Factoring und eine Nebenbank, die aktuell nicht für Betriebsmittel genutzt werden soll. Klar war also: 2024 wird weiteres Geld benötigt und soll der Bankenkreis erweitert werden.
In der gemeinsamen Zusammenarbeit haben wir von Anfang an ein informatives Quartalsreporting erarbeitet, dass proaktiv an die Finanzierungspartner verschickt wird. Im 1. Quartal 2023 wurde Kontakt zum regionalen Firmenkundenberater der künftigen Wunschbank aufgenommen und ein loser Dialog gestartet. Er war zunächst erstaunt, dass nicht direkt eine Finanzierung angefragt wurde, fand es dann aber gut, dass das Unternehmen „sich zunächst gegenseitig kennenlernen und beschnuppern“ möchte.
Es wurde ein laufendes Konto eröffnet und der Banker mit dem regelmäßigen Reporting versorgt. Direkt erhalten hatte er das Reporting von Q4/2022 und dann den Jahresabschluss 2022. Von da an jedes Vierteljahr das Reporting und es wurden Umsätze über das Konto geleitet. Für eine Investition, die außerhalb der strategischen Finanzierungspartner finanziert werden sollte (um dort die Kreditvolumen nicht unnötig zu belasten) wurden die Unterlagen dennoch „rein zur Info und ohne Druck ein Angebot abzugeben“ an die künftige Wunschbank geschickt. Natürlich hat der Vertriebler ein Angebot abgegeben. Es war sogar ganz ok. Dennoch: es wurde abgelehnt mit dem Hinweis, dass andere Finanzierer sich hier schon sehr bemüht haben.
Was ist die Botschaft und die Essenz: Gehen Sie Ihre Finanzierung bitte strategisch an und bauen Sie Schritt-für-Schritt Vertrauen auf. So entsteht eine Partnerschaft, die dann auch belastbar wird.
Die Bank hat nun proaktiv die Kreditlinie angeboten. Wir haben uns über das Angebot gefreut. Die Konditionen waren ok, aber keine „Kampfpreise“. Das muss es auch nicht sein. Die Bank soll auch etwas verdienen! Das Angebot wurde angenommen. Die Linie wird nun immer wieder etwas genutzt werden und weiterhin das gegenseitige Vertrauen ausgebaut.
Sie mögen jetzt denken: „Dafür habe ich keine Zeit! Ich brauche jetzt Geld!“
Meine Antwort. „Das kann schon sein! Kurzfristigen Bedarf lösen Sie am besten über bestehende Partner. Machen Sie sich aber bitte auch heute bereits Gedanken, wer Sie ab dem 2. Halbjahr 2024 zusätzlich noch finanzieren soll und ob Sie die bestehenden Partner regelmäßig so informieren, dass diese Sie immer weiter unterstützen möchten. Das meine ich mit „Banker zu Fans machen!““
