Die enorme Macht kleiner Preisanpassungen im Vertrieb und Einkauf

Unternehmer haben Visionen und Ziele –Produkte sollen eingeführt, die Marktstellung ausgebaut, Mitarbeiter einen sicheren Arbeitsplatz erhalten und definierte Umsatzschwellen überschritten werden. Je-des einzelne Ziel ist nachvollziehbar und hat seine Berechtigung! Es freut uns alle berichten zu können, dass der Umsatz wieder um x% gestiegen ist und die Schwelle von y€ durchbrochen wurde. Wir sind beseelt von Umsatzsteigerungen.
Als Betriebswirt und Ihr Sparringspartner gieße ich Wasser in den Wein – ich fokussiere mich nicht auf Ihre Umsatzentwicklung, sondern Ihre Ertragssteigerungen.

Wann haben Sie sich zuletzt Gedanken gemacht, welche Ertragsauswirkungen Sie durch erfolgreiche Preisverhandlungen und (re)organisierte Einkaufsprozesse erzielen können?
Ist Ihren Vertrieblern bewusst, dass bei einer -nicht unüblichen- Umsatzrendite von 3% eine Preiserhöhung von 3% auf den Gesamtumsatz c.p. zu einer Verdopplung des Unternehmensgewinns führt?
Wissen Ihre Einkäufer, dass bei einer Umsatzrendite von 3% und einer Materialaufwandsquote von 40% eine Reduzierung der Einkaufspreise um 3% auf das gesamte Einkaufsvolumen c.p. zu einer Ergebnissteigerung von 40% führt?

Nachfolgende Tabelle zeigt exemplarisch einige Beispiele für Preiserhöhungen Ihres Vertriebs:

Nachfolgende Tabelle zeigt exemplarisch einige Beispiele für Preiserhöhungen Ihres Vertriebs:

In beiden Fällen gilt, dass Sie eine gleiche Ergebnissteigerung c.p. auch durch Umsatzsteigerungen in Höhe der %ualen Ergebnissteigerung erzielen können. Der Aufwand, die Fixkosten und die (künftigen) Risiken sind aber deutlich höher! Meine einleitenden Worte wurden plakativ gewählt. Selbstverständlich sind Umsatzsteigerungen zur Behauptung und/oder Weiterentwicklung der Marktposition und Generierung von Potential für Weiter- und Neuentwicklungen wichtig. Zu häufig wird aber leider übersehen, dass das Ergebnis mit deutlich geringerem Aufwand und weniger (künftigem) Risiko gesteigert werden kann, als dies durch Umsatzsteigerungen möglich ist!