Es gibt drei Testfragen, die jeder seriöse Geldgeber kapitalsuchenden Unternehmern stellt
Unternehmen benötigen häufig zusätzliches Kapital zur Abwicklung des operativen Geschäftes, um Krisen zu überstehen oder auch insbesondere um Wachstum zu finanzieren. Kapital wird in unterschiedlichen Unternehmensphasen benötigt. Unabhängig davon, ob die Geldgeber zum Beispiel Banken, Beteiligungsgesellschaften, Private Debt Fonds, Businessangels oder andere professionelle Marktteilnehmer sind, muss das kapitalsuchende Unternehmen den Finanzierungspartner überzeugen. Eine gute Vorbereitung ist hierbei oftmals ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg.
Als ehemaliger Bankberater und Kreditentscheider bin ich heute selbst als Unternehmer und beratend tätig und weiß, dass inhaltlich definitiv folgende drei Fragen immer beantwortet werden müssen.
„Was macht Sie so sicher, dass Ihr Vorhaben erfolgreich wird?“
Die Finanzierungsberater und Kreditentscheider haben in der Regel eine sehr hohe Expertise in der Risikoanalyse und der Umsetzung von Unternehmensfinanzierungen. Aus bestehenden Kundenverbindungen, Eigeninteresse oder auch Recherchetätigkeiten kann Grundlagen-Know-how aus der Kundenbranche vorhanden sein. Es ist ein Ziel im Kreditentscheidungsprozess, mehr über die Branche des Unternehmens zu erfahren und natürlich auch über die Alleinstellungsmerkmale oder zumindest Marktvorteile der zu finanzierenden Geschäftsidee oder des zu finanzierenden Unternehmens. Ebenso soll herausgefunden werden, wie intensiv die Marktrecherche im Vorfeld der Kreditanfrage war. Insbesondere bei Gründern hat der zweite Teil des Hintergrunds der Frage ein hohes Gewicht.
„Warum sollen wir gerade Ihnen Geld geben?“
Kapitalgeber möchten den Mensch hinter dem Vorhaben oder dem Unternehmen kennenlernen. Hierbei geht es sowohl um die fachliche Expertise als auch um Persönlichkeit. Kreditentscheider möchten beides einschätzen können. Ergänzend geht es bei dieser Frage darum, wie stark der Anfragende sich tatsächlich mit dem Vorhaben identifiziert. Immer wichtiger wird auch der Aspekt, in welchem Umfang man vermutlich künftig in weitere Geschäfte außerhalb des Kredites eingebunden wird. Handelt es sich um Partner auf Augenhöhe?
„Womit zahlen Sie künftig Zins und Tilgung und wie erwirtschaften Sie das Geld?“
Wenn das Finanzierungsgespräch mit Eigenkapitalgebern geführt wird, lautet die Frage übrigens statt dessen: „Wodurch erhöhen Sie den Firmenwert und weshalb steigt der Wert meiner Geschäftsanteile?“
Aus dem Zins erwirtschaften Kapitalgeber den eigenen Ertrag. Laut Statistik der Bundesbank liegt die Zinsmarge bei Unternehmenskrediten bei etwa drei Prozent. Dies zeigt, dass die Kompensation nicht zurückbezahlter Kredite aus dem Zinsaufschlag nur über eine hohe Anzahl vertragskonform bedienter Kredite möglich ist. Eigenkapitalgeber suchen in der Regel nach fünf bis acht Jahren wieder den Ausstieg aus einer Beteiligung. Daher ist es wichtig, einen Zuwachs im Firmenwert zu erhalten.
Die Wahrscheinlichkeit auf eine positive Kreditentscheidung steigt, wenn Kapitalsuchende direkt im Gespräch überzeugen und die aufkommenden Fragen proaktiv beantworten oder dank einer guten Vorbereitung sehr souverän auf diese reagieren.
