Kreditprozess steuern

Wer den internen Kreditprozess in Banken für Firmenkredite kennt und versteht, kann ihn zielfokussiert beeinflussen – unabhängig ob es um eine generelle Unternehmensfinanzierung, Betriebsmittelkredite und Kontokorrentlinien geht!

 Wie wäre es, wenn Sie wüssten, auf welcher Basis Ihre Kreditanfrage bei Ihrer Bank intern entschieden wird?

Sie könnten noch besser steuern, dass Sie die Finanzierungsmittel erhalten, die Ihnen Kopf und Rücken freihalten, um sich voll auf Ihr Geschäft zu fokussieren!

Warum erhalten manche Unternehmen und Startups höhere Finanzierungen als andere? Sie präsentieren ihre Botschaft und ihr Geschäftsmodell gut! Wir werden gemeinsam besprechen, auf welche Punkte Banker bei der Entscheidung eines Kredites intern zu achten haben. Mein Ziel ist es, dass Sie wissen, wie Sie den INTERNEN Kreditentscheidungsprozess IN IHREM SINNE steuern können. Sie sprechen in der Regel NUR mit dem Vertrieb – der entscheidet aber nicht allein. Und genau deswegen, habe ich für Sie diesen Artikel verfasst und stoßen wir dort herein. Wenn Sie lieber in der Video-Aufzeichnung des Webinars zu diesem Thema lernen möchten, wie Sie Banken im Rahmen der Unternehmensfinanzierung steuern, klicken Sie diesen Link.

Sie werden aber nicht nur lernen, wie Sie den Kreditentscheidungsprozess zu Ihren Gunsten beeinflussen können, Sie erhalten von mir auch konkrete Hinweise, wie Sie Ihre Banker Schritt-für-Schritt zu Fans von Ihnen entwickeln. Mein Ziel ist es immer, dass wir eine Beziehung aufbauen, bei der sich auch die internen Mitarbeiter der Banken darauf freuen, etwas Neues von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu hören. Mein Ziel ist es, dass Ihre guten Ideen NICHT am Geld scheitern, sondern die Finanzierung Ihres Unternehmens gesichert ist.

Zunächst betrachten wir kurz den typischen Prozess an, wenn es darum geht eine Finanzierung umsetzen zu können. Vereinfacht dargestellt erfolgt dies in 5 Schritten:

1. Sie definieren einen Finanzierungsbedarf für Ihr Unternehmen / Ihr Startup / Ihr Vorhaben
2. Je nach dem, in welcher Unternehmensphase Sie sich befinden und was das zu finanzierende Vorhaben ist, erstellen Sie einen Businessplan, einen Projektplan oder auch eine reine Vorhabenskalkulation
3. Sie identifizieren mögliche Finanzierungspartner. Dies können neben Banken auch Leasinggesellschaften, Factoringgesellschaften, Einkaufsfinanzierer, Mezzanine-Kapitalgeber, Beteiligungsgesellschaften, Private-Equity-Finanzierer und andere sein
4. Sie führen Erstabstimmungen mit den Firmenkundenberatern der möglichen Finanzierungspartner durch
5. Sie führen die Finanzierungs-Verhandlung inklusive der Kreditgespräche

Nachfolgend legen wir den Fokus auf den Bereich der Kreditgespräche und hier auf den Schwerpunkt der internen Kreditentscheidung. Hier erfolgt dies mit Bezug auf Banken, ist aber übertragbar auch auf andere Finanzierer. Unser Ziel ist es, Sie optimal darauf vorzubereiten, so dass Sie künftig die Finanzierung erhalten können, die Sie haben möchten.

Banken vergeben weiterhin Kredite. Sie sind aber selektiver und haben striktere Vorgaben als früher.

In groben Themenblöcken dargestellt, beeinflussen nachfolgende Themenblöcke die Kreditentscheidung:

1. Vorgaben der Aufsicht und der Geschäftsordnung der jeweiligen Bank
2. Verständnis zum Geschäftsmodell des Unternehmens und eine positive Einschätzung hierzu
3. Glaube der Bank daran, dass der Kapitaldienst (Zins und Tilgung) durch den Kreditnehmer bezahlt wird. Für den Worst-Case soll eine Absicherung durch Kreditsicherheiten erfolgen.
4. Die Profitabilität des Einzelgeschäfts und der gesamten Kundenbeziehung aus Sicht der Bank.

Mir ist wichtig, dass Sie ein vollständiges Bild zum Entscheidungsprozess haben und dazu gehört auch, dass Sie wissen, dass es Einschränkungen für Kreditgeschäft durch die Bankaufsicht und/ oder die jeweiligen Geschäftsordnungen der Banken geben kann. Welche das sind erfahren Sie am besten durch jeweiliges Nachfragen bei den Banken, das ändert sich auch immer wieder. Nachfolgend gehen wir rein in die einzelnen Punkte, die im Rahmen der Kreditentscheidung bei Banken intern beachtet werden müssen. Es erfolgt hierbei zuerst eine Darstellung der Punkte, die bankintern im Kreditentscheidungsprozess beachtet werden müssen, dann Erläuterungen für Sie, weshalb dies so ist, und was hierbei für Sie wichtig zu wissen oder zu beachten ist.

1. Teilnehmer der Engagement-/ Kreditnehmereinheit im Status Quo

• Auflistung der Namen und ggfs. Angabe etwaig risikorelevanter Hinweise
• Auflistung der Kreditrisiken (Summen, Sicherheiten(werte), Blankowerte, Ratingeinstufung)
• Aufgliederung der Kreditsummen auf einzelne Produkt-/ Risikogruppen
• Ertragssituation nach Deckungsbeitragsstufen im IST und Plan
• Darstellung der Gesellschafter
• Nennung der Branche(n)

➔ Es wird nicht das einzelne Unternehmen, sondern „der Unternehmer mit allen Beteiligungen“ betrachtet

➔ Ist der Kunde mit Blick auf den absoluten Ertrag („Rohertrag“) interessant für die Bank?

➔ Wenn Risiko-Ertrags-Relationen nicht passen oder für das Rating zu hohe unbesicherte Kreditteile vorhanden sind, lesen viele Entscheider nicht weiter!

➔ Die Punkte sind durch die Unternehmer teilweise nur indirekt zu beeinflussen, beeinflussen aber bereits stark die Entscheidung!

 

2. Nennung der verantwortlichen Mitarbeiter auf Seiten Kundenbetreuung (Markt) und Kreditanalyse (Marktfolge)

➔ Nahezu keine Kreditentscheidung wird heute noch von einer Person allein entschieden! Ihre Aufgabe ist es also, Ihren Ansprechpartner so mit Informationen auszustatten, dass dieser auch die Marktfolge überzeugen kann!

➔ Hilfreich ist es häufig, wenn auch auf Kundenseite die Sachbearbeiter/ Entscheider auf Seiten der Marktfolge bekannt sind. Nicht immer ist dieses von Seiten der Banken gewünscht

 

3. Zahlenmäßige Darstellung der geplanten Änderung im Rahmen des Kreditantrages

➔ Es zählt nicht nur das reine Kreditvolumen, sondern auch die Entwicklung dorthin. Z.B. von 300.000 auf 500.000 € ist ok / von 100.000 € auf 500.000 € Kreditlinie evtl. kritisch, selbst wenn es Sinn macht.

➔ Ihr Unternehmen entwickelt sich „ganz ordentlich“, auf Grund des Wachstums sind die Verbindlichkeiten gestiegen, Markteintritte gingen etwas zu Lasten der Marge. Obwohl für Sie alles „im Rahmen“ ist, hat sich das Rating verschlechtert. Für das weitere Wachstum benötigen Sie weitere Kreditmittel, die Sicherheitenwerte steigen zunächst aber nicht. Tabellarisch haben Sie ein schlechteres Rating und möchten mehr Kreditmittel ohne weitere Sicherheiten….

Die Herausforderung ist, dass direkt zu Beginn der Entscheidungsunterlage die Kombination von schwächerem Rating (=höheres Risiko für die Bank) und höherem Kreditvolumen steht. Das bedeutet für Sie: Liefern Sie Ihrem Ansprechpartner das Argumentationsmaterial!

 

4. Textliche Ausformulierung des Kreditantrages mit Angaben zu

a. Herleitung und Begründung, weshalb es zum Kreditantrag kommt

b. Produkten/ Risikogruppen

c. Kreditvolumen -> Erhöhungsbetrag und neues Kreditvolumen

d. Kreditstruktur (insbesondere Laufzeit(en), Tilgungen, Zinsbindungen)

e. Weitere Konditionsparameter

f. Erläuterungen zu eventuellen „Co-Finanzierern“

g. Darstellung der Sicherheitenstruktur

 

➔ Auch wenn die Kreditvergabe Teil des Geschäftsmodells von Banken ist, jeder Kreditbedarf muss begründet werden

➔ Einzelne Kreditarten haben eine andere Risikobetrachtung (reine Aval Linien vs. Rahmenlinien)

➔ Nicht jeder Konditionsparameter ist Ihnen und der Bank gleich wichtig – vielleicht finden Sie ja ein ausgewogenes Gleichgewicht…

➔ Kredite werden nicht auf Grund der Sicherheiten genehmigt, ohne Sicherheiten ist es aber oftmals schwer (psychologisches Element)

 

5. Etwaig ergänzend notwendige und beim Kreditantrag in Banken intern zu genehmigenden Vorgängen, z.B.

a. Genehmigung von Sonderkonditionen

b. Manuelle Anpassung des Ratings

c. Vom Standard abweichende Tilgungsstrukturen / Sicherheitenstruktur

d. Begründung, weshalb das Rating auf Planzahlen abgestellt wird

e. Genehmigung obwohl rechnerisch die Kapitaldienstfähigkeit (=Zins + Tilgung) der Zukunft auf Basis der IST-Zahlen nicht gegeben ist

➔ Häufig gibt es zu erreichende Ertragsrelationen auf Ebene der Kundenbeziehung und auch des Einzelproduktes. Entscheidungskompetenz in Abhängigkeit zur Hierarchiestufe.

➔ Ratings (Bonitätseinstufung = Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Zins oder Tilgung nicht wie vereinbart zurückzahlen) werden maschinell ermittelt. Grundsätzlich gibt es aber die Möglichkeit einer manuellen Anpassung, die begründet werden muss

➔ Insbesondere junge und/ oder stark wachsende Unternehmen haben oftmals die Schwierigkeit, dass auf Basis der Vergangenheitszahlen geprüft wird, ob Zins und Tilgung der Zukunft geleistet werden können. Wenn dies „nur“ auf Basis der Planzahlen möglich ist, ist es wichtig eine nachvollziehbare Begründung zu liefern, weshalb diese für die Kreditentscheidung als Basis genutzt werden können.

 

6. Darstellung Finanzierungsstruktur beim Kreditnehmer insgesamt (auch Aussagen zu Fremdbanken und anderen Kreditgebern und Finanzierungspartnern!)

➔ Neben dem eigenen Risiko ist es für die Bank wichtig, welche Verpflichtungen noch bei anderen Kreditgebern vorhanden sind.

• Ermittlung der gesamten Kapitaldienstverpflichtungen
• Übersicht und Transparenz zur Verteilung der Sicherheiten (Stichwort: „Gleichbehandlung“ und „Finanzierung fremder Sicherheiten“)
• Gefühl für die Relevanz der eigenen Kundenbeziehung

➔ Mindestens 1x jährlich möchten Banken i. d. R. einen Finanzierungsspiegel

standardisierte / übersichtliche Darstellung der Unternehmenszahlen mit definierten Kennziffern

➔ immer werden die Unternehmenszahlen ein hohes Gewicht in den Kreditentscheidungen einnehmen

➔ es erfolgen Vergleiche mit den Zahlen der Peergroup

 

8. (Bei Bedarf: Darstellung der Unternehmensstruktur – Organigramm)

➔ Banken betrachten die Gesamtheit Ihrer Aktivitäten. Sehr einfach zu verstehen und transparent ist eine Darstellung der Gesellschafterstrukturen und Verflechtungen mittels Organigramms

➔ Wenn Sie Ihre Gesellschaft nicht direkt, sondern über eine Holding halten, macht ein kleines Organigramm häufig Sinn à bietet Klarheit und lockert Ihre Unterlage auf

➔ Soweit Erklärung angebracht sind (z.B. weshalb Holding, weshalb Besitzgesellschaft, Hintergrund zur Beteiligung A, Nutzen der Vertriebsgesellschaft B) können diese gerne über Fußnoten kompakt ergänzt werden

 

9. Beschreibung des Geschäftsmodells

➔ Alle Beteiligten des Kreditentscheidungsprozesses müssen verstehen, was der Sinn der unternehmerischen Tätigkeit ist, dies wird beschrieben

➔ In der Regel kennt niemand das Geschäftsmodell mit den Überlegungen und strategischen Zielen dahinter so gut wie die Unternehmer selbst à geben Sie die Beschreibung samt den Bewertungen an die Bank und lenken so die Analyse

Mir ist bewusst, dass Sie vermutlich einen hohen Aufwand für sich sehen. Glauben Sie mir aber: es lohnt sich! Stellen Sie sich mal vor, wo sich Ihr Unternehmen/ Ihr StartUp hin entwickeln könnte, wenn Sie ausreichend Geld/ ausreichend Liquiditätspuffer hätten! Und das Ganze dann noch mit einer Finanzierungsstruktur, die Ihnen den Kopf & Rücken freihält und Ihre strategische Entwicklung unterstützt?

 

10. Aussagen zur Unternehmenshistorie (bzw. Gründungsintention bei Neugründungen)

➔ Die Beantwortung der Frage, ob an eine Planung, ein Ziel und Visionen geglaubt wird, beginnt in der Vergangenheit

➔ Soweit negativ zu wertende Unternehmenssituationen in der Vergangenheit vorhanden sind, werden diese in der Kreditdokumentation aufgeführt. In der Praxis ist es in der Regel hilfreich, auch hier die Erläuterungen und Bewertungen den Banken direkt zu liefern.

➔ Im Ergebnis muss abgeleitet werden können, was das Unternehmen/ die Unternehmer dazu befähigt, die geplante Entwicklung erfolgreich umzusetzen.

➔ Visionen können hilfreich sein, sollten immer aber auch „greifbar“ sein und für den Kreditantrag Ihrer Unternehmensfinanzierung idealerweise einem klaren Weg mit messbaren Milestones folgen!

 

11. Beschreibung und Einschätzung der Markt- und Wettbewerbssituation

➔ Es erfolgt eine Betrachtung auf Mikro- und Makroebene

➔ Banken greifen häufig auf externen Brancheninformationen zurück und vergeben „Branchenratings“, die durch die Unternehmer nicht zu beeinflussen sind

➔ Die für das jeweilige Unternehmen relevanten Märkte (in allen Ausprägungen) kennen die Unternehmer selbst am besten. Es ist sehr zielführend, wenn durch die Unternehmer eine genaue Beschreibung der relevanten Märkte erfolgt und eine Einschätzung (mit Begründung) abgegeben wird.

➔ Hilfreich ist es, wenn den Banken direkt Wettbewerber genannt werden, idealerweise angereichert um nennenswerte Unterschiede zum eigenen Unternehmen

 

12. Beschreibung und Einschätzung der Kunden- und Lieferantenstruktur

➔ Sind Abhängigkeiten vorhanden? Welche Risiken (oder auch Chancen) bestehen hieraus oder können hieraus entstehen?

➔ Auf Kundenseite: B2B oder B2C? Wie erfolgt die Kundengewinnung und Kundenbindung? Wie sind die Zahlungsziele und wie ist die Bonität der Kunden?

➔ Auf Lieferantenseite: gibt es strategische Lieferanten? Wie sind die Austauschbarkeit und Warenverfügbarkeit? Unterliegen die Lieferanten Marktbeschränkungen oder sind selbst wiederum in Abhängigkeiten? Wie sind die Einkaufsbedingungen und ist (soweit Abhängigkeiten bestehen) etwas zur Bonität bekannt?

➔ Wenn Waren importiert werden: bestehen Währungsrisiken und wie wird damit umgegangen? Aus welcher Vertragsbasis erfolgen Einkauf und Zahlung?

 

13. Aussagen zur Unternehmensstrategie

➔ Die Unternehmensstrategie ist die Fortschreibung der Historie aufbauend auf den Einschätzungen auf Seiten des Marktes und der Kunden/ Lieferanten

➔ Die Strategie muss deutlich erkennbar und nachvollziehbar sein

➔ Soweit ein relevantes Unternehmenswachstum geplant ist, ist es wichtig zu verstehen, wodurch dieses erreicht werden soll und welche messbaren Milestones fixiert werden können.

➔ Aussagen zu den Werttreibern Ihres Unternehmens können die Aussagen zur Strategie weiter unterstützen

 

14. Aussagen zur Einschätzung der Marktstellung und Produkt-/ Dienstleistungsqualität

➔ Die Kreditentscheider erwarten von den Sachbearbeitern konkrete Aussagen zu deren Einschätzung hinsichtlich der gesamten Positionierung im Markt des Kunden.

➔ Einschätzungen gewinnen in der Wahrnehmung dann an Qualität, wenn diese durch externe Quellen gestützt oder bestätigt werden

➔ Selbstredend kann die Einschätzung eines einzelnen nicht vorgegeben werden. Maßgeblich beeinflusst werden kann sie jedoch auf jeden Fall! Zu dem Zeitpunkt, an dem der bankinterne Kreditentscheidungsprozess formal umgesetzt wird, wurde die Ebene der Sachbearbeiter bereits überzeugt. Entweder müssen diese nun ihre Entscheidung (im Falle der „maschinengestützten Eigenkompetenz“) dokumentieren oder muss zumindest noch ein weiterer Kompetenzträger überzeugt werden. In beiden Punkten kann es sehr zielführend sein, wenn von Seiten der Unternehmer alle Argumente (und Belege/ Begründungen) geliefert werden.

Zu dem Zeitpunkt, an dem der bankinterne Kreditentscheidungsprozess über Ihre Firmenfinanzierung formal umgesetzt wird, wurde die Ebene der Sachbearbeiter bereits überzeugt. Entweder müssen diese nun ihre Entscheidung (im Falle der „maschinengestützten Eigenkompetenz“) dokumentieren oder muss zumindest noch ein weiterer Kompetenzträger überzeugt werden. In beiden Punkten kann es sehr zielführend sein, wenn von Seiten der Unternehmer alle Argumente (und Belege/ Begründungen) geliefert werden.

 

15. Aussagen zur Aufbauorganisation (funktional und operativ)

➔ Es ist üblich, dass Organisationen von wenigen Leistungsträgern abhängig sind und das bei jungen Unternehmen viele Aufgaben auf wenige Personen konzentriert sind.

➔ Wichtig ist eine Darstellung, wie im Unternehmen Aufgabenteilungen vorgenommen werden (oder auch künftig sollen) und dass es geregelte Strukturen gibt

➔ Je nach Größe des Unternehmens ist eine Darstellung der Hierarchieebenen sinnvoll, die zeigt, dass eine effiziente Steuerung des Unternehmens möglich ist

 

16. Aussagen zu den Unternehmern/ dem Management / Schlüsselmitarbeitern

a. Funktion / Position

b. Alter und Qualifikation

c. Soweit bekannt und ggfs. notwendig: Bonität

d. Erfahrungen im Tagesgeschäft der Bank mit den handelnden Personen

e. Nachfolgeregelungen

 

➔ Da Kreditgeschäft immer auch auf Vertrauen aufbaut und es im Kern immer noch um die Menschen geht und diese das Unternehmen ausmachen, wird eine ausführliche Beschreibung und auch „Bewertung“ der handelnden Akteure und Schlüsselmitarbeiter erwartet

➔ Auch wenn keine persönlichen Bürgschaften abgegeben werden und auf Unternehmerebene eine gute Bonität besteht, ist es häufig hilfreich, wenn diese den Banken bekannt ist. Dies kann die Gewissheit geben, dass bei Liquiditätsengpässen von Seiten der Gesellschafter ein Mittelzufluss erfolgen kann.

➔ Soweit unternehmerische Erfolge bereits erzielt wurden, werden diese sehr gerne aufgeführt.

➔ Eine relevante Aussage ist häufig die, mit Bezug auf die bisherige persönliche Zusammenarbeit

➔ Bei Bedarf müssen Aussagen zur Nachfolgeregelung getroffen werden (auf Ebene der Geschäftsführung und der Gesellschafter)

 

17. Beschreibung und Analyse der Unternehmenszahlen im IST und Plan

➔ Ein sehr gewichtiger Baustein sind die Unternehmenszahlen. Wenn Vertrauen in das Geschäftsmodell, die Strategie und die handelnden Personen besteht, müssen die Zahlen überzeugen

➔ So weit Zahlen der Vergangenheit vorhanden sind, werden diese (maschinell) aufgearbeitet und analysiert.

• • Interpretationsspielräume sollten von Seiten des Unternehmens gesteuert werden!
  • Erträge „außerhalb des originären Geschäftes“ (z.B. Zuschüssen, Versicherungsentschädigungen, Währungsgewinne, Auflösung von Rückstellungen …) werden bei der Analyse nicht oder nur nachrangig betrachtet
  • Langfristige Verbindlichkeiten werden als stabiler betrachtet als kurzfristige

 

Eine Schwierigkeit ist, dass Banken und andere Kapitalgeber zu einem großen Teil die Qualität IHRER Arbeit meinen aus den Zahlen ablesen zu können. Das geht zu einem großen Teil sicherlich auch, schwierig ist hierbei jedoch, dass es sowohl im Handels- als auch Steuerrecht große Bewertungsspielräume gibt. Hieraus entsteht das Spannungsfeld, das ich gerne „Steueroptimierung vs. Bonitätsoptimierung“ nenne. Ergänzend sind viele Ihrer Zahlen, die relevant sind für eine Unternehmensbewertung interpretationsfähig. Wenn Sie hier abwägend vorgehen, können Sie die Banken und andere Kreditgeber geschickt lenken, das alles alleine durch rechtskonforme Nutzung der Bewertungs- und Darstellungsspielräume.

Leider erlebe ich in der Praxis immer wieder, dass Unternehmer mit einem sehr hohen Zeitaufwand arbeiten und der SOGAR RICHTIGEN Meinung sind, dass sie erfolgreich sind, bekommen dann aber doch nicht die Finanzierungen, die sie gerne hätten. Ich bin überzeugt davon, dass bereits mit kleinen Schritten auf Unternehmensseite sehr viel Großes auf Finanziererseite bewegt werden kann. Ich weiß es, aus meiner eigenen täglichen Praxis aus der Umsetzung zahlreicher Firmenkredite!

 

18. Häufig Zusammenfassung in Form einer SWOT-Analyse

➔ Die Darstellung der SWOT-Analyse hat sich als gern genutzt und übersichtliche Darstellung herausgestellt und wird teilweise als Ersatz oder Ergänzung einer Zusammenfassung betrachtet

➔ Die SWOT-Analyse wird bezogen auf die Marktentwicklung des Unternehmens erstellt, teilweise aber auch mit Bezug auf die Zusammenarbeit zwischen Bank und Kunde.

➔ Bezogen auf das Unternehmen kann auch hier den Sachbearbeitern im Sinne des Unternehmens „zugearbeitet“ werden

 

19. Darstellung der Risikoposition der Bank, Verhältnis von Risiko und Ertrag, Einbindung in die gesamte Geschäftstätigkeit Ihres Finanzierungspartners

➔ Das oberste Ziel eines Kreditgebers ist es (in der Regel), das eigene Geld wieder zurückzuerhalten und die Risiken weitestgehend zu minimieren oder adäquat honoriert zu bekommen.

➔ Es erfolgt eine Bewertung der Sicherheiten (standardisierte Einschätzung in welchem Umfang die Kreditsicherheiten im Verwertungsfalle in Geld umgewandelt werden können) und somit eine Darstellung der Netto-Risikoposition der Bank

➔ Je höher das Risiko – desto höher der Ertrag(sanspruch)

➔ Banken möchten heute in der Regel vollwertige Partner sein, die ihre entlang ihrer gesamten Dienstleistungspalette in Geschäftsverbindung stehen

➔ Die Erträge, die außerhalb des (direkten) Kreditgeschäfts generiert werden, haben in Banken oftmals eine „höhere Qualität“

 

20. Weitere Engagementstrategie (d.h. wie möchte die Bank die Geschäftsbeziehung weiterentwickeln und weshalb)

➔ Geschäftsbeziehungen sind auch für Banken dann noch interessanter, wenn es konkrete Ansätze gibt, wie diese in Zukunft weiter ausgebaut werden können

➔ In einigen Banken werden hier auch bereits die Weichen für weitere Kredite innerhalb des nächsten Jahres gestellt!

➔Als Kunde wird man die Engagementstrategie nur selten vollständig erfahren, man kann sie jedoch durchaus steuern!

Wenn Sie Ihren Banker zu einem Fan von Ihnen und Ihrem Unternehmen entwickeln, haben Sie hier unschätzbare Vorteile.

 

21. Voten zum Kreditantrag, bei Bedarf mit Begründung, der Sachbearbeiter

➔ Die Sachbearbeiter haben klar Stellung zur Kreditentscheidung zu beziehen und müssen diese begründen.

➔ Soweit keine Einigkeit besteht, gibt es grundsätzlich die Möglichkeit zur Einbindung der nächsthöheren Kompetenzstufe („Eskalation“)

 

22. Mögliche Auflagen im Rahmen der Kreditentscheidung

➔ Auch wenn eine Kreditanfrage positiv entschieden wurde, kann es sein, dass diese „mit Auflagen versehen“ ist. So z.B.

• • Ergänzende Sicherheiten
  • Bestätigung eines Wertgutachtens
  • Erreichen von Planzahlen
  • Ergänzende Konditionsparameter
  • …

➔ Es ist ratsam auf Unternehmensseite zu wissen, mit welchen Parametern ein Kredit beantragt wurde und ob dieser so genehmigt wurde. à bei einer telefonischen Information „wir haben Ihren Kredit genehmigt“ war die Rückfrage, ob es mögliche Auflagen gibt, in der Praxis häufig hilfreich, da zwischen mündlicher Information und Vertragsunterzeichnung einige Tage vergehen können.

Bei einer telefonischen Information „wir haben Ihren Kredit genehmigt“ war die Rückfrage, ob es mögliche Auflagen gibt, in der Praxis häufig hilfreich. Zwischen mündlicher Information und Vertragsunterzeichnung können schnell einige Tage vergehen und Sie haben die neue Maschine bereits bestellt….

 

23. Unterschriften aller Kreditentscheider

➔ Ein Kredit ist erst dann genehmigt, wenn alle Kreditentscheider unterzeichnet haben!

Das heißt auch hier: wenn ich die Information von einem Banker erhalte, dass sein Sachbearbeiter „mitgenehmigt“ hat, stelle ich die einfache kurze Frage, ob weitere Unterschriften notwendig sind. Kommt ein NEIN, ist alles gut – leider kommt ab und zu aber auch ein unterwartetes Ja!

Je nach Kreditinstitut / Finanzierer können die internen Anforderungen leicht variieren oder unterschiedliche Gewichtungen haben.

Die genannten Erläuterungen haben keinen Anspruch auf Vollständigkeit, da jedes Unternehmen individuell betrachtet werden muss. Sie können aber eine sehr gute Anlehnung für die Umsetzung der Unterlagen sein, die an die potenziellen Finanzierungspartner gegeben werden.

Bei bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen ist es eventuell nicht mehr notwendig auf jeden einzelnen Punkt einzugehen. Aber auch hier zeigt die Praxis, dass sich aus ausführlichen Dokumenten mehr Vor- als Nachteile ergeben.

Geben Sie Ihren Ansprechpartnern alle Informationen, die diese benötigen um Sie und Ihr Vorhaben im bankinternen Entscheidungsprozess realistisch und in Ihrem Sinne positiv als möglich darzustellen. Auch wenn Sie kein direktes Mitglied des Entscheidungsgremiums der Bank sind, Sie haben einen enormen Einfluss auf das Ergebnis!

Nutzen Sie Ihren Einfluss und steuern den Prozess aktiv mit!

 Über vorstehende Ausführungen kennen Sie nun den Prozess zur Kreditentscheidung für Unternehmensfinanzierung in Banken (und bei anderen Finanzierern). Macht es Sinn für Sie, Ihren Finanzierungs-Ansprechpartner künftig mit Informationen und Unterlagen so zu unterstützen, dass er (oder sie) auch intern in IHREM SINNE argumentieren kann? Ich möchte hier nicht den martialischen Begriff „kämpfen“ nutzen. Sehen Sie den Unterschied, weshalb Sie so zum Erfolg kommen?

Nutzen Sie diesen Prozess und all die Informationen sehr gerne für Ihren Erfolg! Wenn Sie gesichert eine erfolgreiche Umsetzung wollen, melden Sie sich gerne und wir prüfen gemeinsam, wie ich Sie ganz individuell unterstützen kann. Gerne tragen Sie uns hier einen gemeinsamen Termin ein:

Häufig macht es aber auch Sinn, Sie gehen im Prozess nochmals ein paar Schritte zurück. Erinnern Sie sich an den Ablaufprozess oben im Text? Nutzen Sie mein Know-How und finden heraus, was das „passende Geld“ für Ihr Vorhaben/ für Ihre Strategie ist. Das ist meine Leidenschaft. In meinen über 17 Jahren in Banken habe ich immer wieder erlebt, wie SUPER-Unternehmensideen nicht umgesetzt werden konnten. Warum? Weil Ihnen die Struktur gefehlt hat. Es waren immer Unternehmer mit Leidenschaft, die aber im Bereich der Finanzen handwerkliche Fehler gemacht haben. Und die können wir einfach verhindern und auch Abkürzungen für Sie gehen.

Ergänzend zur direkten persönlichen Unterstützung durch mich, die auch immer stark an mein Zeit-Budget gekoppelt ist, habe ich mein Know-How in der FinPartner-Akademie gebündelt. Gemeinsam erarbeiten wir in der FinPartner-Akademie strukturiert den Prozess, wie Sie eine Finanzierungsstruktur aufbauen, die bildlich betrachtet langfristig eben Ihnen Ihren Kopf und Ihren Rücken freihalten, damit Sie sich voll auf Ihr Geschäft fokussieren können.

Sie kennen vielleicht Lösungen von Handwerkskammer, Steuerberater oder Banken. Wer hat Ihnen jemals gesagt, welche Fehler sie heute machen, die Ihnen vielleicht kurzfristige Löcher stopfen, Ihnen aber morgen und übermorgen Ihre Hände und Beine zusammenbinden? Die Ihnen das Heft des Handelns aus der Hand nehmen? Ich war auf allen Seiten des Verhandlungstisches und ich weiß auch, wie es sich anfühlt als Unternehmer Bürgschaften zu unterschreiben. Ich möchte Sie vor all den Fehlern bewahren, die Kollegen von Ihnen täglich machen.

Aufbauend auf meiner eben über 17jährigen Erfahrung habe ich einen sehr einfachen aber wirkungsstarken Prozess entwickelt, der in über 90% der Fälle den Unternehmen die gewünschten und passenden Finanzierungsmittel gebracht hat. Gestatten Sie mir bitte kleine Teile dieses Beitrags mit Fokus darauf, wie Sie weiter profitieren können.

Für die FinPartner-Akademie habe ich dieses Prozesswissen in den FinanzierungsGuide gepackt. Hier gehen wir in einem Onlinekurs in 8 Modulen zu Ihrem Finanzierungserfolg.

Stellen Sie sich vor, Sie entwickeln in einem strukturierten und immer wieder replizierbaren Prozess die für Sie und Ihr Vorhaben passende Finanzierungsstruktur und begeistern mit Ihren Unterlagen so, dass Ihnen heute und morgen die Türen gerne geöffnet werden.

Um das zu erreichen, stelle ich Ihnen hier kurz den FinanzierungsGuide vor. Mit dem erhalten Sie:

1. den 8-teiligen Videokurs zur Umsetzung Ihres aktuellen UND künftigen Finanzierungsbedarfs
2. viele Vorlagen und Entscheidungshilfen und
3. 2 Bonus Kurse für ihre Umsetzungsstabilität

Sie erhalten also den klaren Fahrplan von der Frage

„was soll finanziert werden“ über das

„wie wird die Finanzierung zurück bezahlt“ mit dem Thema

„welche Förderungen und Risikominimierungen gibt es“ bis zu

„was ist die passende Finanzierung“ und

„wer können die richtigen Finanzierungspartner sein“ über

„womit macht man sich für Finanzierer attraktiv“ und

„wie bereiten wir die Unterlagen gut auf“

Ergänzt wird die Videokursreihe noch um

Bonus 1: „praxisfokussierte geführte Umsetzung von Business- und Finanzplanungen“ (aus der FinPartner-Gründerakademie)

Bonus 2: „Follow-Up-Prozess“ – wie wir die Finanzierer nachhaltig zu Fans von Ihnen machen und Sie die Finanzierungssicherheit erhalten, die Ihnen den Kopf & Rücken freihält?

Kein Chi-Chi, sondern Praxis-Know-How!

Die FinPartner-Akademie vermittelt die 20% an Know-How, die gemäß Pareto die 80% des Erfolgs auf dem Weg zu mehr finanzieller Sicherheit & Stabilität für Unternehmen bedeuten. die Kurse sind keine Zauberei, mit einem tragfähigen Geschäftsmodell und konsequenter Umsetzung gehen Sie die stabilen Weg!

Das erwartet Sie:

✅ 100 % Praxis-Know-How, das Sie direkt umsetzen können

✅ Mein jahrelang erprobter und genutzter Weg zum Finanzierungserfolg

✅ der Weg, wie Sie die Finanzierungsstrukturen aufbauen, die Sie benötigen, um Sich voll auf Ihr Geschäft zu fokussieren

Ich möchte auch online so viel als möglich Unternehmern und Gründern helfen, daher habe ich mein gesamtes Know-How in Praxis-Online-Kurse gepackt. Diese werden regelmäßig auch erweitert. Und das Wichtigste ist für mich, dass Sie in die Umsetzung kommen! Daher sind mir auch die Abstimmungen sehr wichtig! In den persönlichen Abstimmungen klären wir Ihre möglichen letzten Fragen, feilen gerne an Formulierungen und trainieren auch gerne das Bankgespräch, so dass Sie mit einem sehr breiten Selbstbewusstsein in Ihre Finanzierungsgespräche gehen!

Nutzen Sie Ihren Einfluss und steuern den Kreditprozess in Banken für Ihre Firmenfinanzierung aktiv mit!

Mit ausreichend „vom passenden Geld“ haben Sie einen freien Kopf & Rücken und fokussieren sich voll auf Ihr Geschäft!

Wenn Sie diesen Text nun nochmals (oder weil Sie direkt bis nach unten gescrollt haben, erstmals) anhören möchten, biete ich Ihnen die Video-Aufzeichnung des Webinars zu diesem Thema an. Wenn Sie über diesen Weg erfahren möchten, wie Sie Banken im Rahmen der Unternehmensfinanzierung steuern, klicken Sie diesen Link.

Im Webinar dufte ich auch noch einige Fragen beantworten, auch diese erhalten Sie hier sehr gerne:

Der Entscheidungsprozess läuft bei größeren Beträgen doch individuell ab. Wie kann hier eine Standardinformation hilfreich sein? Klar ist die Kreditentscheidung für Ihre Unternehmensfinanzierung immer ein Einzelfall, der Prozess, nach denen die Entscheidungen aber getroffen werden laufen fast immer nach den gleichen Mustern ab. ….

Wie stehen Banken dazu, dass Sie dieses Know-How nach Außen geben? Ich bin kein „Nestbeschmutzer“ oder ähnliches. Tatsächlich bekomme ich großen Zuspruch von Bankern im persönlichen Gespräch. Die möchten doch auch gerne Geschäft machen, haben aber ihre Vorgaben. Wenn also gute Geschäftsansätze auch noch gut vorbereitet vorgestellt werden, hilft es den Banken und Ihnen. WICHTIG ist mir nochmals der Hinweis: Ein schlechtes Geschäftsmodell oder eine sehr schwache Bonität bekommen wir auch mit der besten Aufbereitung und Darstellung nicht umgesetzt. „Grenzfälle“ sehr häufig schon!

Wie können Sie diese Themen in reinen Onlinekursen anbieten? Es ist wie in vermutlich jedem Beruf. Für Experten sind es oftmals die Basics, die dem Laien und oft auch bereits den Erfahreneren massive Vorteile bringen. Ich führe Sie in den Onlinekursen durch den Prozess, so dass Sie in die Lage kommen, zu erkennen, welche Finanzierungsstruktur und -lösungen/ -produkte für Sie kurz-, mittel- und langfristig die optimale ist. Sie erfahren, wie Sie diese umsetzen und sich so dauerhaft den Rücken freihalten. Ja, es ist mehr Arbeit für Sie, als wenn ich für Sie als Berater mit einem Mandatsvertrag arbeite. Sie lernen aber den Prozess und die Denkweisen zu verstehen und werden noch mehr zum selbstbestimmten Unternehmer und implementieren auch diese Denkmuster in Ihr tägliches Handeln. Wenn Fragen offen sind, klären wir die in einem unserer direkten 1:1-Termine per Zoom oder am Telefon. Ich bin überzeugt, dass Sie Ihr Investment bei konsequenter Umsetzung sehr schnell mehr als nur refinanziert haben.

Muss ich wirklich alle Punkte in der Tiefe meinem Banker vorbereiten? NEIN, Sie müssen garnichts! Es kann aber definitiv helfen. Und überlegen Sie sich bitte, was mehr Sinn macht. Einmal vorne im Prozess mehr Zeit in Ihre Unterlagen investieren und dann eine zügige Kreditentscheidung erhalten – die vermutlich auch noch positiv ist. Oder Vorne im Prozess weniger Arbeit und dafür aber in ewiges Ping-Pong-Spiel mit Nachfragen und Nachforderungen. Das dauert insgesamt deutlich länger und führt oftmals auch zu Ablehnungen der Kredite oder schlechteren Konditionen.

 

Herzliche Grüße und viel Erfolg!

Christopher Käser-Ströbel